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    明道云大轉彎,從協作SaaS到aPaaS

    本文作者:陳伊莉 2019-06-12 12:18
    導語:6年來,明道的客戶換了三茬,員工也換了三茬,明道高峰期有120個員工,如今是50人。

    位于長寧區的國峰科技大廈是棟特別有歷史感的建筑。從中山西路大路上進來多拐幾次,才能看到在一片煙火氣息濃厚的居民區里立的那棟大樓。國峰科技大廈建成于2000年,外表是方方正正的,通體灰色,內部就是極簡白墻,與現在常見的科技大樓的氣質很是不同。2011年,這棟大廈六樓來了一個幾乎同齡的住客——梅花網,并一路見證了它的8年發展,包括在2013年孵化出明道(后升級為明道云)。

    明道云大轉彎,從協作SaaS到aPaaS

    在這里,雷鋒網見到了創始人任向暉。說起過往和趨勢,他侃侃而談,而且邏輯清晰,回答時常會列出“一二三”。這可能與他的出身和職業經歷有較大關系。任向暉大學學的是國際貿易,但是就對互聯網感興趣。大學沒畢業就在折騰互聯網創業。

    說起來其中還有個機緣。1997年,那是都是靠電信服務商撥號上網,但是特別貴,一個月25000,而且還很慢,大約只有16k。而當時互聯網上特別貧瘠,沒有什么內容,上網開戶需求很低。為了鼓勵ISP(互聯網服務提供商),運營商就以很優惠的價格推出了專線服務,好處很多,首先有固定IP,可以辦網站了,其次是價格便宜還快捷,大約64k線月付8000元。任向暉就抓住機會做了電子刊物索易和網絡廣告網站等。

    從梅花網到明道

    計算機、廣告,任向暉20多年創業過程中一直試圖尋找這兩者之間的交集。梅花網是這樣,明道的初衷也是如此。再深一層的目的是,打破梅花所在的利基市場困局。

    2011年,梅花網已經做到第8年了,但是任向暉認為這款產品“在判斷上有很大問題”。他在幾家媒體有自己的專欄,每幾個月就會寫一篇行業或創業相關稿子。2017年3月,一篇名為《創業者靠什么走出自責?》中提到,“梅花網雖然堅持運營了十多年,但不得不承認,這是一個極其小的生意,所謂給行業帶來的價值其實隨時可能被替代……梅花網第一個員工周瑋從一個應屆大學生開始,今天小孩都要上學了,我依然沒有幫助她實現財務自由。”

    為了獲得規模化用戶,梅花網嘗試孵化新項目。比如廣告會展,但都不是很成功。直到明道出現。明道最早叫梅花明道,想要解決廣告行業的團隊協作問題。而真正開始做項目的時候,他們意識到協作工具其實并沒有明顯的行業特性,而且最容易接受的行業客戶不是廣告,而是互聯網。

    2011年到2013年兩年間,明道一直在梅花內部撲騰。2012年1月,明道公測,獲得了第一批種子用戶。當時他們可能也沒想到,這批用戶給明道帶來了另一個大機遇。有一個廣告行業客戶在2013年轉型投資行業,用過明道感覺還不錯,于是明道就成為了他們第一個投資項目。2013年8月,明道完成A輪融資,并從梅花信息脫離,公司主體為上海萬企明道軟件有限公司。

    從市場競爭來說,那是一個不錯的時間點。企業微信和釘釘還沒出場,市面上只有小貓兩三家,相差不大。投資也不活躍,2B市場一直坐著冷板凳。所以2013年、2014年也是明道發展最快的兩年,憑借動態和任務兩大功能模塊吸粉,直到今天這兩大功能也是明道產品中的C位擔當。在這兩年,明道積累了2000家付費客戶。

    動態是明道的第一個功能。2011年明道公測時,就只有這個功能,到了如今這個功能經常被叫做企業內部社交。具體來說采用的是微博和Facebook類的準實時溝通,將實時通知和一般性信息共享融合起來,成員分享內容,對組內所有人可見,這是信息共享;發布者可以艾特特定的人,特定人會收到實時通知。“雖然這種信息流的方式不主流,但是用得好的客戶,都離不開這個功能。”當然后來,隨著釘釘等協作軟件出現,競爭加劇,明道也在客戶要求下做了真正意義上的企業內部溝通功能EIM。

    說到任務管理,對于一般用戶來說,往往都不太喜歡用。任向暉表示,背后一個重要原因是任務管理是反人性的。這樣一幅場景可能并不少見,在管理者的要求下,成員相繼裝上某一款軟件,用著用著,大部分成員使用率下降,或者就不用了,只有很少的人能堅持使用。在美國這部分人的比例是6%,他認為在中國更要再打個折扣。

    企業任務管理要求更加復雜,痛點在于如何協同。“任務最重要的是找到用戶利益,找到自己的使用場景。”明道的任務管理、項目管理是在2013、2014年新增。據他所說,比較適合軟件行業流行敏捷項目管理,還有一些項目管理方式則不太適用,比如瀑布式項目管理,以工期來做計劃,微軟Project更擅長。但因為需求不斷,他們也在努力融合到任務管理工具中去。

    需要指出的是,在公司試圖滿足客戶不斷出現的新需求時,在另一面則意味著越來越復雜。在世界上,不可能存在一套工具就能驅動不同模式下的管理方式。

    任向暉說,“當時一直都在做加法,客戶要什么就加什么,結果包袱越來越重,后面想轉變,也很難轉動。如果你要堅持做一個單一功能的簡潔產品,隨時都能轉,但是這樣的產品在中國,客戶買單上又困難重重。”

    從公測開始,明道一直都是一家單產品公司。做加法,都是以功能模塊的方式加入原產品,并借此吸引更多的客戶。但效果并不盡如人意,除了技術上越來越復雜,光加功能實際上也并沒有怎么獲得新客戶。

    釘釘入局,競爭打響

    如今中國互聯網行業格局的形成,離不開BAT三巨頭的作用力。在早中期行業,阿里的力量更加顯著。2014年底釘釘進場,在SaaS行業,尤其在企業協作細分領域刮起了大風暴。免費的釘釘已經夠可怕了,更重要的是它還有豐富的資金做廣告。

    企業服務創投也迎來一個小高峰。2015年前后,也正值智能硬件、O2O等2C風口熄火,一堆“豬”掉了下來,風向轉變,看向2B行業,再加上主流基金的大把撒錢,包括經緯、高瓴資本等,企業協作創業公司也開始不斷增加。“我們當時監測到,幾乎一個禮拜就進來一家,有些也是免費模式,走得很快。”

    其中最出名的應該就是不懼阿里,和釘釘打了一段時間廣告戰的紛享銷客,僅2015年Q4季度,紛享逍客就投放了過億的廣告。

    紛享銷客也是一個很奇葩的公司。它特別折騰,8年間換了三次賽道,名字也改來改去,每次都要沉淀新客戶。2011年成立的時候,它是一款企業社交網絡,叫做分享。2013年CEO羅旭意識到這件事情走不通,轉做了CRM,改名紛享銷客。這是次正確的轉型,避開與巨頭的直接競爭。2015年,D輪一億美元融資完成后,紛享銷客有點膨脹,又想做企業協同,做了一款類似釘釘的產品,改名紛享逍客。當時和釘釘各種打廣告戰。聽說企業協同是羅旭的初心,之前做CRM,產品內部也有很多協同功能。后面的故事大家都知道,扛不住釘釘,再加上那一年羅旭心臟有問題,休息了一年,名字又改回了紛享銷客。

    總之,2015年開始,行業競爭明顯加劇。明道的危機也在這一年顯現。“明道的員工規模在那一年達到巔峰,但那是很糟糕的一年。”任向暉回憶說。

    最直接的感受是客戶流失,客戶大多都去了釘釘。“有一類很喜歡審批功能的客戶,每天就是審批走單子,體驗不錯,留存挺好的。而釘釘給了他們遷移的動力,首先免費,而且審批功能做得也夠用,就吸引走了一部分客戶。”客戶流失在2016年攀上了高峰。如果按照最早一批客戶來算,2016年剛好是第四輪續約的時候,客戶流失的情況就很嚴重了。

    “那時候我們開始變得很慌。一方面獲新很難,另一方面原有客戶不滿意,每天焦頭爛額想著補一補這個事兒,做一些那個事兒。”

    這種“慌”落到戰略上也顯得頗為凌亂。明道主要通過堆疊產品功能來幫助獲客和留客。明道預備研發一個OA系統,將它做出產品內一個獨立模塊,在上海大本營的研發比較熟悉協作,而OA是完全不同的邏輯,考慮到由同一團隊來做不太合適,于是2015年北京辦公室成立,獨立研發OA。

    但是情況并不盡如人意,任向暉在這段話里連說了三個“糟糕”。“軟件不是說大家分頭做了,一合并就天衣無縫,需要付出很多溝通的代價。距離不是本質的問題,而是分別劃分了兩個獨立的團隊,一旦變成了分離的Team,哪怕在一起,都是一個問題。”

    在業績滯緩的同時,不斷增加的人力成本成為了不小的開支。不僅產品、技術等研發人員擴張,銷售團隊也非常龐大。當時明道有60多個銷售和渠道人員,“人多一點,獲客速度快一點,總是沒有錯的。”所以后來幾年,部門裁撤,許多骨干離職。2015年,明道第一次感受到了嚴重的生存壓力。

    但接下來的兩年似乎更加灰暗。釘釘初占山頭,企業微信又在2016年來勢洶洶。“2017年下半年經營很差,差點就關門了。”雖然任向暉解釋說,釘釘不算是明道的直接競爭者,而是不可避免的業務重合,直接競爭者當屬Teambition和Worktile。但是釘釘和企業微信的出現,改變了游戲規則,行業完全洗牌。

    明道的轉型勢在必行,但過程困難重重。首先很難直接轉,因為過去堆疊了太多產品功能,積重難動。他們也考慮再另起爐灶。

    當時行業在發生什么呢?任向暉回憶道,企業互聯網出現了兩大熱點,一是垂直化,只服務一個有前景的特定行業;第二個是發展大客戶,模塊化核心能力,幫助客戶做私有化部署。

    面前似乎有許多選擇,但明道最終沒有走上任何一條路。“我們反復地想,一是背離愿景,二是找不到符合企業基因的行業,我們做溝通協作的,如果只做垂直行業利潤有限,要做就得做通用。” 而除了廣告行業,任向暉坦然道,汽車、金融、能源這些都一竅不通。而幫客戶做私有化部署對于創業公司來說也是一個坑。真正的大客戶很難接觸,早期明道曾經做過,但是回報低,勞民傷財,還掙不了錢。20萬或者40萬一個項目并沒有什么意義,既沒有品牌,還要被卷入定制化的泥潭。

    大轉彎“樂高模式”

    雖然2016、2017年一直在折騰不休,幸好明道還剩下最后一點子彈,用他們的話來說是“樂高模式”,也就是模塊化組裝。

    再換個同義詞,任向暉對雷鋒網(公眾號:雷鋒網)表示,“企業軟件的未來是做軟件的軟件”。“軟件的軟件”就是指PaaS,有些不同的是,樂高模式是一種獨特的PaaS——aPaaS。任向暉解釋說,這個定義源自Gartner,它在2018年專門建立了一個分類,取名高生產力應用平臺(hpaPaaS),因為零代碼構筑企業應用既有SaaS的特點,也有開發工具的性質,所以一般又把這個門類成為aPaaS,前面的a指Application。

    最早的時候,明道主要的客戶都來自互聯網行業,而從2013年開始,客戶開始分層,明道逐漸有了一些傳統行業制造業、流通業客戶。這批客戶的任務管理需求與明道的預期不同,管理的不是簡單的一般性事務,而是核心業務對象。比如說訂單、工單。中國大部分制造業是按單制造,不是庫存制造。接了訂單,才開始生產。對于這些企業客戶來說,ERP系統都不重要。有一種生產執行系統(manufacturing  execution  system)可以滿足需求,但是很貴,中小制造商買不起,大部分都是用一些比較靈活的任務管理工具代替。

    2014年開始,明道就會給予這樣的客戶更多的靈活度,比如允許他們增加自定義字段或者Excel鏈。但在實際使用中一直不太便利,一是有多少客戶能很好使用excel?二是現有軟件無法直接定義客戶的業務實體,類似的工單、訂單一直在軟件功能模塊下的文件中,不利于內部權限和分發。

    任向暉舉了一個例子。明道給一個連鎖影院做了一套全員管理系統。保潔員也涵蓋在內,他們打開系統只能看到兩個功能:早班、晚班。每次排班上工后,需要打開軟件,掃一下衛生間門上貼著的的二維碼,記錄這次工作。

    打卡是只是系統很小的部分,但是保潔員工作的全部。那時候起,明道漸漸有了這樣的想法,把協同從原來用功能模塊,改變成用更加系統搭出來的應用,把應用分發給不同角色的用戶。

    但在2015~2016兩年,明道一直忙于對抗競爭,忙于挽回用戶,所以沒有精力也沒有那么堅決去做這件事。直到2017年下半年迎來至暗時刻,他們才痛下決心改變

    2018年初,明道開始改做樂高模式。吸取過去轉型不成功的經驗,他們這次特別的小心。去年9月份,先發布了一個4.0版本。產品形態沒有很大的改變,只是多增添了一個“工作表”模塊,而且增加地特別突兀。原來明道軟件有協作四大件——動態、任務、日程、知識,然后他們將“工作表“硬塞到了第三位,這個位置也是特別設計過的,不前也不后。

    據介紹,“工作表”是一個支持在線協作的結構化數據,可以根據客戶需求建客戶表或者工單表,能夠實現結構化管理,也能按崗位分發,每個人都有自己的工作表。

    這是一個試水版本,他們想看看客戶是否有需求,二是觀察客戶用來解決什么問題,有什么難題,進一步需求是什么。明道花了半年時間來解決這兩個疑惑,才有了底氣做5.0版本,也就是今年4月發布的明道云。通過明道云,非IT人員也可以快速搭建CRM、ERP、項目管理等企業管理應用,并共享統一的交互界面,打通應用之間的數據。

    而在背后,明道走過了許多困難。任向暉告訴雷鋒網,明道云的困難在于軟件架構的復雜度。而解決這個問題,倒不是看研發技術到底有多高精尖,而是要理清兩個邏輯:

    首先,明道已經不再是一個應用軟件,而是應用軟件搭建工具,需要更高的抽象能力。軟件管理具體的業務,需要抽象出一些概念來,而現在的明道云需要在這層抽象基礎上再抽象,因為你不知道客戶會用來做什么系統,可能是項目,也有可能是財務或者營銷。

    難度二是與原來的舊產品架構無法兼容。那時候明道已經跑了六年了,客戶數據都在產品上。他們曾經考慮是否在做一個全新的產品,“如果憑空做個新的,原來有的應用價值很難遷移,拿著一個不完善的新東西面向市場,很難有勝算。”所以最后還是硬著頭皮做了兼容。他們打造了一個新空間,可以與老產品聯合使用,而新空間又保持一定的獨立性,主要是架構設計問題。目前還有1000多家客戶用的是老產品。

    在三年的黑暗期后,明道的情況在好轉。據稱,他們未來將繼續錨定50~1000人的小B客戶。目前TMT行業還是明道的重要客戶來源,占據三分之一左右,其他按單制造的貿易公司和廣告、咨詢、公關等專業服務公司各占據一大塊。另據透露,2018年底,實現營收1500萬,2019年Q1虧損了30萬,而今年預計可以實現盈虧平衡。

    結語

    6年來,明道的客戶換了三茬,員工也換了三茬,明道高峰期有120個員工,如今是50人。任向暉表示,神奇的是不到一半,開發的東西比以前的挑戰更大,創造的平均收益也比以前高得多,都是2017年年底被逼出來的,如果沒有那個境遇,只會無限期推遲。

    “做企業服務的每一天都在想怎樣保持自己運營情懷,以前我們總是做加法,導致最后的力量越來越薄。”任向暉也在一路中有了更多的思考。如今他也將減法做到梅花網中去了,準備在今年陸續砍掉梅花網大多數業務,集中精力做一個單一的營銷作品庫。

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